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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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该用户从未签到

21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习!仔细听讲中
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15
  • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神

    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思!期待下文!5 }! Y" I& Q/ ~+ t  R5 F& W+ o0 P
    就像神牛和北宸说的,客户做comparison shopping了,反而找到更好的保险,退出你们公司的plan了?
    ! u7 ~/ o7 w' b1 S  W针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了?

    该用户从未签到

    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例,可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险,当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    + `* t5 ?+ `; Z6 |. b8 z. E
    ' b; ~, V( f+ Y! M( P" ]你如果真要深入研究,还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看,两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑,不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们,当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时,他们的黏度确实大些。因为惰性。9 y0 a0 E6 t" f- K4 j  Q& _# B

    ( I" M8 ]; f- P; ^  m6 v电子邮件虽然费用低,但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功,因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
  • TA的每日心情
    擦汗
    昨天 03:52
  • 签到天数: 3294 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究
    + C9 g2 ~; G# y& K2 p* o: o7 @" I; W
    就像住宅和汽车保险捆绑销售,逼着我去货比三家,甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗?3 S$ {2 w% ~, `% H4 d
    ) A. X6 v$ p9 |" _* M) z; o( ?7 p
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险,全是他家的。多忠实的客户啊。
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45
  • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘

    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了,如果那样的话意义就不大了。
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂,太深奥了,- H  s% H6 z" X+ t

    8 T4 Y# \' _3 Q5 Z- N; C$ b- X& S0 B0 B有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经

    该用户从未签到

    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    + r8 v# A: d) h: y2 y, M在你下一篇出来之前,俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了,而是:
    6 O( S) [8 a/ }0 S$ w4 ]. n老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    . @4 N9 w$ A; I7 z4 R严肃点儿!这儿谈正事儿呢!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 - v( s8 a! R4 U4 X2 R: k6 ^! Q
    这个差异足够显著吗?9 o3 K0 `9 M% I/ N) }. f

    4 d1 R9 W3 r/ Y6 p( G" ?4 I我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险 ...

    7 e( T$ v7 F6 @; N: P7 L0 l8 ^基本可以说是显著的。总的来说,在商界做统计学分析,95%信心水平是用得最多的,当95%上不显著时,都会去看看90%的水平上是否显著,如果在这个水平上还不显著,则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
      L' b# p' D+ W; {
    9 ~) k" \) f- r/ u/ ^我做的这个分析,虽然在95%的水平上不显著,但在91%的水平上是显著的,所以不能忽略,只能继续深入分析,也就是按业内常轨做法进一步细分,在细分板块中再做统计学分析,看是不是显著、有多显著。3 i4 ]; I) t( p
    5 p  f5 @5 ~  F/ y
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的):
    ) N2 A! z* v$ R  @% I$ P0 O) c7 F* J( ~* `1 B' ^- H
    实验组:
    ( T# H) R9 J0 r) M) X. a/ ^# |7 E初始 6841个客户
    + w, ?  B3 a" l6 g8 @( {续约时,只有5173个客户续了约
    ) m. L7 M# l$ Aretention rate = 75.6%
    7 W# q; O7 G/ P3 e* v- |; G* M( \& t9 ^* `3 g: i: t6 \0 [3 N, g
    对照组:
    ( h; [8 C& L7 T  J% J1217
    / w2 M) i8 R' n4 k930
    " Q, m; n% o1 ?* g3 ?0 S$ Q1 [76.4%
    4 W: j$ @& M8 R; r! R& t* Q# I: }8 O' V# b6 J; V4 G
    不要小看只有0.8%的差距,因为样板比较大,而且比较的是 retention rate (数值比较高),而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下),所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的,不妨用工具算一下。@老马丁
    4 H' e: P% g6 b* E" t% w3 V
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    6 V, g7 a8 D; F- a1 u. h% t这个真心看不懂,太深奥了,8 B& e; d/ s7 [0 I

    7 D, f! J2 m& `/ S) O有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经 ...
    # c6 {1 O% m1 c5 ?2 j; Y. L
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    2 F0 F1 L2 F4 [- {3 m/ m( k. [0 f. Q$ {0 J( D/ [) m3 T
    NND明天还要去挨一堆shots!; u/ v8 f- s, u

    9 h3 N/ l! B" B/ A, @  a# e+ @这下好,春节要在身毒过了,我特么着谁惹谁了我!' z: ]1 R9 V% f; P2 H
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    # R" c/ U8 S; R9 ?以最近我的消費經驗來看 , cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。8 n" c0 o/ i% L3 w

    ' E) O7 V8 ?+ L5 C' Z. m前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    0 @$ X6 d4 C/ ~7 f3 I' q宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿,只是具体原因没猜对
    9 X9 g' C( J; D! C" k/ b) Z. y毕竟你们不是这个行业的,所以俺让大家猜,有点儿耍无赖的意思
    8 T" q1 M  E- Q2 p7 j/ z8 u8 |- i! b

    点评

    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    ( t/ R9 q4 o& q" v& e
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    ) F7 o; T! y" ^* M) h# C馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    , ]2 Q$ k! n# t) C' w/ ?6 m
    6 I+ ]7 X5 Q- J1 h8 W: {NND明天还要去挨一堆shots!
    ! Y/ a& \2 e6 l( ]2 [9 r7 G4 S
    4 f/ L; l- `* k
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹一吹哈~~4 `; j2 x  V  G( s* V8 h4 k

    0 X# r% v4 J/ b印度也是个很好的减肥圣地,注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    " u; R% F( X7 {% Q% k; d2 F: N* Y& h7 p  a, h
    最最重要的,我们大家会想念你的!!!!!!!!!!

    点评

    呵呵 ,和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 . e, T' M7 ~% L' ]9 V4 O! P7 A. P
    我觉得你这个不叫交叉行销,应该叫做附加强制推销。交叉行销,我们称为交叉销售或者交叉营销,有一个重要的 ...
    ! t$ a: }1 B7 W, H
    马丁买黄鳝的,纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。. c* A" \' Y' r1 |$ `" `! i
    8 J( S0 Z$ g; Q! \  C
    cross sell 的意思,以及在中文里的对应词... 是这样,cross sell 最早出现在销售环节里,也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的,所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销,各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为,这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing,而不是 cross sell.  但因为大家说惯了,所以就延用了 cross-sell 这个词。
    + f( e. Q  `4 k# a% ]; s8 T
    3 p" u. b6 ^8 ocross sell 在中文里的对应词呢?如果确指推销,那么可以译做交叉推销;如果指的是我们公司这种营销,就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员,你必须立即做出选择,而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时,你总会承受某种压力,而面对营销信函则完全没有这种压力。, z/ H6 l7 M# |4 U4 M5 [
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 3 U  ]5 j7 j, o$ S
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹 ...

    0 L' ]0 n0 h6 A9 E' _8 R4 b$ V俺会想念师妹滴!!!

    点评

    矮油,不带这么肉麻的,眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 # A" O6 U( h0 n
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 * w: @) ^  s9 g' R
    ! H$ i3 P4 V7 W. n9 k
    NND明天还要去挨一堆shots!
    2 ]9 A2 g# t( Q
    一月底去,还好啦,七八月份去才叫要命
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 08:06
  • 签到天数: 2730 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲,要是交叉销售的两个东东关联度比较高,还是容易接受的,主要是容易犯懒,能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    3 g' C; T, Y& ?/ G6 B6 `2 J+ _) h& o" B
    但是如果产品差异太大,比如卖手机的顺带卖食品,那就得掂量掂量里面的水分有多大了,毕竟术业有专攻。

    该用户从未签到

    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡,表达我对此贴的高度关注。
    : \  u0 l& `% f5 W4 _* U老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了,要当心ji不择食啊

    该用户从未签到

    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对,你们只是对没有买牙险的在做强行推销,如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售,才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP(Data Managment Platform)可以解决的问题。
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19
  • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷

    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧,我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异?/ {+ Z8 _/ e4 n4 a1 y/ k
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的,但是提高销售额很可能是一定的(当然幅度不见的又多大)。
    * W' M8 T$ g0 l" n; Q5 o; m! Z' r  j/ C& X2 \
    交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类,认可的客户会增加买进;! I/ }0 a: l% z: L" q  x
    负面的意义在于变相搭载销售,不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    . Z7 n9 t: Z5 `  i4 ?( R; Y9 m0 c# U/ o
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下,交叉销售都会降低客户的忠诚度。$ y7 n( E, j8 c! D& W2 T
    但是有可能会提高销售额

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