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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！  f8 }) V, W4 N6 w% P
    就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？8 h  V, E% _) R7 d* V
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    # `+ V8 f/ r6 n& {; Z  _# M# k0 S  m- d  e" _2 `
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    5 Z8 E' s- f) Z% h8 x- T
    : K% p  G6 o( H7 {% [2 r电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    2025-10-20 01:43

    • 签到天数: 3171 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。
    ; z2 h* n4 |! X" j# B+ }( w" _( \6 j9 ^3 ^2 ^% O
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    ' x2 }2 `  @3 z* K/ H! p1 ^8 l- y' m/ [& l% l
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，% Z# F, U: E% o; v
    0 m- [% k7 Q/ c0 S' ?
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    9 {' q& y, Q, H3 o5 u$ i! ^5 C在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：
    1 D& b7 n8 `0 y+ H/ h1 q老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    ! x+ G6 M1 `4 p, H/ M
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 3 |, j. o& d5 h% H/ U
    这个差异足够显著吗？
    " {; M! q) }" k8 _' r4 X. d# O( I1 g# _, {) @- U: u
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    * @7 M( o" `8 Q' N6 l; `) e5 ]
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    . U. A# d& @- Z) U$ d
    , R% D: T4 {( R5 w' ?* p我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。
    / E% J: B+ q9 _- R) V8 c: _7 V5 Y
    * {* e- N2 i7 |, k下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：6 Y# Y! A% X* |+ E) S6 ]9 |4 k

    9 x+ Y3 R+ D4 o; j; Y  z2 w实验组：& ]3 H6 k, F2 z* Q% S1 H1 f
    初始 6841个客户9 `- m8 b/ {) T& P
    续约时，只有5173个客户续了约
    " J8 C, C1 R) d; ^- ?& rretention rate = 75.6%
    " u+ h) u+ P( h" a% P" P- \
    8 E% f% g- Q  E" D* l& E- }6 @对照组：9 g6 v$ S  T. R1 h' p+ v; s; P
    12170 |* {- }8 E% D1 O2 _6 o% [
    930
    : O# M9 {7 E- i4 S! V5 E2 v5 c% V' P76.4%
    . A% p; T) _) r( p* i" g9 k& q, ?/ R9 t$ Z2 g8 j9 X- [
    不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    ) ~* B7 f  U0 l5 K
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    $ E. t( h2 l6 c7 v这个真心看不懂，太深奥了，
    : ?& x- O& K0 n9 q" a. D
    ' W1 f+ l1 \, u. }( d有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...
      y) p; A) e. l7 F" z( n
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    ' g+ s& k6 g" s' W8 v6 q' O$ v, L* I& k1 I" J
    NND明天还要去挨一堆shots!6 O/ u( s  w  L% R7 b5 w
    & L, Z1 u: \5 Q2 U
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！
    9 s6 N& g. J' u
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    ' z$ U8 I9 V8 h( a3 P以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。. K3 Y) k0 N/ a

    8 x# ]1 P" Y& U1 c, ~! {% A6 G前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    6 e- m8 B" p9 n+ ^( o宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 $ W$ l# f/ [% k( }/ b& f4 l2 N
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思+ Y' i9 A9 B2 ]( K* Z" T8 n3 |7 A

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 8 i, ]2 o) g! c( {2 s" W
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 6 L4 S/ c( b3 C. Z6 n) q* L) Q
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    6 |: w2 S. t4 K+ v4 x9 b  S2 X1 u! ^3 U$ W3 U0 m" s
    NND明天还要去挨一堆shots!
    $ y3 T& ?/ o7 j1 i

    * g( a: T2 S! X6 p/ R公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
    ( b$ h% @7 ~! u* z8 c3 A: e- [# i  X9 z" U: t
    印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦) x! s, y5 A0 c2 S# `
    ! X! |0 |" u2 c. i5 |5 [  K
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 . Y1 {1 h9 M- |2 m  v  I
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    3 [6 E, O. d4 A$ r# r5 u马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
      X7 m# q, l) ]! L8 s% L+ B1 i4 N: }5 T9 t* `8 }
    cross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
    ; D& j7 E, c$ t, J2 a2 `2 u+ u; l1 `0 X
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。/ M- W- C$ B% l; z, d3 R, w
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    8 B3 T4 l5 G& j公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...
    . }/ c1 O1 L$ j0 d2 P
    俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    , e9 d2 `" u/ G7 |% a6 ~+ g1 i6 x馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    & i: {2 S/ _8 u( p+ T
    # ?* o# V6 O+ \; ^1 @  u9 qNND明天还要去挨一堆shots!
    * X3 ?2 ?3 v& x* m- s* B* t( F' b
    一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 08:03

    • 签到天数: 2569 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。# T9 ^2 h, a" `0 q& G

    ! ~. Q& C) h! t; k% J: A. n3 f但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。7 I' C* _+ C4 z! U8 T
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
    / H) |; H) N  D! L5 ]# B. x其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。
    0 P; u# y4 l  A8 Q
    9 }( `; W  d; A5 X7 F' l7 Y4 u0 q交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；" V* d1 p2 I" [: Z: {. h% X/ M
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    & w  C& B0 n% U5 e+ q2 u1 E. n5 @* G* r
    我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。- o* ?  q+ A6 }) y  o* Z
    但是有可能会提高销售额
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