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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！' e* S; F& ?. ]7 y/ z7 O! `# r; Q
    就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
    7 N  q( g' A7 |% A" t" m针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    / J% z# g* t+ R5 T# w1 b5 J, c" }; d; q# V5 r
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。/ d# @1 H  w; L' g* @; E4 f5 p
    , S" i" m8 J3 L) y
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    2025-5-22 23:34

    • 签到天数: 3170 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。/ `& ], o0 S' ~0 `6 b/ l4 M. d
    0 o" e- i* n- r+ [( @  g9 c% X
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？
    , N- i1 O# T9 \6 E" B0 b. Z1 @  {+ d3 U5 W4 K/ Z0 h; t
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    奋斗
    2025-1-5 05:12

    • 签到天数: 937 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，- b0 D7 ~. |( `: y* \

    ) J7 {* S, U0 t& X6 e有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    ; M8 T! j2 \  E' N$ P在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：
    $ {5 `# f! U+ R9 }( o老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    1 `* U* a  G$ Q8 u6 A2 W严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
    9 e. A9 f  c9 g6 e! x  k* m这个差异足够显著吗？  U& Q# ?2 @, b# F8 Z

    7 y9 _8 o3 \1 h( ~, G' e: I我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

    " j) H! e6 d) s0 ]0 ]基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    # N  ]9 n% R, ~8 P0 J+ v0 w( ?5 E9 T2 j- |: R
    我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。
    . |, c# M- P) i! p4 d' O6 H: t7 i5 ^2 ]  L9 U
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    ' ^  G! [# T5 H5 ?5 e2 K  D
    # _- _# d5 p4 G6 K* S0 X/ _实验组：# c. J% {7 Z- f3 O
    初始 6841个客户
    * U' Y5 C4 q; y* i续约时，只有5173个客户续了约
    8 }: v. y# ?7 S& b$ ~5 x- s- B% Vretention rate = 75.6%7 `9 G0 T$ H. Y9 H4 E! @6 ^! W
    ! l+ v2 }5 ^8 I# r
    对照组：. U9 H$ C1 l6 Q9 F1 [0 H2 m
    12177 ]& @  W" K" z
    930
    ! p. \+ M1 j; }3 @. Y% ]76.4%6 A) e3 \! e) i
      z# w. a1 r; W: I
    不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁 ) h* d! s. m5 i+ ^/ W* T  y
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    8 `2 p+ i- T* D( V7 T+ N3 U& r这个真心看不懂，太深奥了，  l0 z& |7 r% n: e

    " x  t1 a' e! m) B7 K/ x7 O有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    3 F* K$ \% w' i. d* j' ^馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 . a: M: l0 N9 r) l% k9 Y$ I
    9 T- y% F; C) ~/ d
    NND明天还要去挨一堆shots!
    : l' {: y8 u' @* _8 l9 {! w) u: q1 h6 X3 Q9 Z% e3 F& q
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！& a# E) |6 C' q0 |, x2 w5 q
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    4 M/ J/ O. i/ x/ B8 V  E' R0 ^以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。4 }( U# N0 S' U" I2 ]4 ^
    % j$ r4 V: K; E3 W2 v; m
    前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    + j  l5 }5 p  _) d( Q! J( N
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 ! L; s1 T, s4 h, ~* s) c! v
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
    : K& o! H' @+ L% i% v$ e6 v
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 " V' H+ f8 W$ t0 i
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 & I  i$ I* }' t9 z% [0 C, B$ Z
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    # @: I4 h' Z# w
    ( ?. d5 D, e1 x2 d, Z5 ANND明天还要去挨一堆shots!
    ! z% x& G2 O. p( N& i% g' Y6 |! L

    % A& U9 M5 |7 b8 H8 k8 O公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
    % C% b! d4 \4 r
    & T3 |% m6 E& Y: S  n1 V; K& A印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦/ ~# D  T4 k7 C5 E, w

    + w$ {$ B. s/ w* o最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 $ _: t+ ^: g/ r# z* R+ q" @  I$ p  W
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    * ?, G! H% S) x% M马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。2 |. Q  [) W: w+ m! j, d2 |* A

    ) b9 t2 R% f8 H+ }$ ~- ncross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
    . |3 g, p# S! T. J  U
    6 P9 v, a& ]2 E2 ^cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。; b. g) |; }) q! k' c) B
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    # Y- F' I) X! t* M/ c+ `! ]公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...
    # w# |/ t7 {; v& [) d0 V$ Z% P9 f
    俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 : l! U4 B; _/ d+ E. P
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    ' z& c; a6 j' J  Y7 }
    ' E* e& X( T2 s7 E' k/ I% _' lNND明天还要去挨一堆shots!

    " Y4 T1 ?- {. m1 K' `一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    慵懒
    14 小时前

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    3 V- K9 b# G: h) i/ P
    ! `( {" W+ R( J: X& |& Z7 _但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。# C# u' h( ]/ {8 S2 J, v
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
    9 e6 C0 v, Q6 f1 m% Q6 @/ N3 m' r其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。
    . R# w( q: \/ Y6 @# |. \0 [" Q
    5 H( n" ~  C( ^2 C交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；
    : S& g; e! e! w7 Q  [+ J, h8 V负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。9 f1 z  n  f0 q$ u. B" l$ G) ]! u

    1 z- R2 W9 `$ B) v我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。$ Z* y; I1 z. k
    但是有可能会提高销售额
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