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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！1 u: ~' V" H2 W2 I6 \- g1 {
    就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？6 M+ k" i$ g0 V. B, R! W- x
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    3 w2 V* _) O0 Q, W5 S- N- P' s' v$ ~- I* r! p& L! ~
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。5 |) s( y1 T0 p  Q/ n5 H$ R/ ]

    & M7 q4 P: ~2 _. |  }9 |0 ]电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    昨天 02:44

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    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。9 F8 `6 _% c$ x, n2 x
    0 |/ c3 I' c& q6 ^
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？: r  |3 Z$ J% p

    " r( x: S: H5 K% Z4 t. q我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，. x2 b% \/ B9 T8 i" ]/ M# x

    ) d9 o, X/ }' F0 v' v* p有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
      v  D' l; B7 K7 d在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：; P3 ?: o" |/ Y: o) y5 d1 Q
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    ! K; I4 o: S# q2 a
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 8 a2 q. u3 N: D# z( d( b
    这个差异足够显著吗？+ a6 H! F1 D, J& ^, X# {, R
    7 c2 L9 l! ]$ Y% b
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...
    " d8 M$ B0 G  |2 f/ i5 ]
    基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    0 g% K# i/ k5 X/ [; r, Z
    # r) Q, k- V% w& U我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。
    : m+ z9 J* s' J, @
    & m, r( ^7 d, ~# h下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：6 ^1 a: t3 B: d- c) m; O) e' T9 W

    8 q5 f" e0 o5 X  R3 L5 M7 `实验组：
    9 @$ ?- @( ~! H: q8 {6 V% g初始 6841个客户
    6 ~: D. Z6 N( G) z/ j$ Z: W续约时，只有5173个客户续了约2 j; z6 D2 A/ U. J
    retention rate = 75.6%
    ) \3 x$ Y( H2 f7 |6 \0 j0 P
    5 L, O, i  S" A对照组：
      R- R% v3 ~, ]( [3 j1 j1217
    8 o/ A- n0 @& w0 m9309 W7 v5 Z; k4 X; c: {& H/ s% q
    76.4%
    ; t! n$ M$ U& Q6 h' m. u3 M& Q3 F; t$ z4 k+ @8 b* A
    不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁 . v* h  T3 |* p0 s" k
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 ; M8 b+ ]* Z( N% k' K1 i+ K- D
    这个真心看不懂，太深奥了，$ }. |4 W+ K+ S7 k" ?. \

    0 S4 H' p/ k" \3 \9 [有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...
    % a4 H4 @) i9 v; O& m) q; R; F/ m5 M) a
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 / i% C, h( }; U! f4 R6 {/ a* J

    - ?9 r( ^$ M; l5 \  YNND明天还要去挨一堆shots!3 Z+ h$ a1 h  f5 ?
    * n! w) M" g" T4 R" X
    这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！
    + m  n8 ?4 d7 T- @8 x6 y( q8 k
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    # f4 f2 l5 k; F  ?6 y以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    * G  W8 k9 A5 ^$ l1 [( R4 p
    : @! ^# o2 h# l0 K/ ?! `4 d前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    $ W, m8 W- _* |' [1 L7 ?. k' m3 C: C3 `宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对   ~* E$ T# J8 m1 ~$ o' P) \
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思7 m( x7 Z& ], ?2 k, [

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    . q* s. A9 W& ^# b: G7 J, w# @3 t* N
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    - `5 k2 \2 w( C0 v馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 3 M* j" f& G1 I- P( b8 X7 I
    2 ^) e( l; P: b& i. }" g- y
    NND明天还要去挨一堆shots!
    ( E# x& w, H8 e1 [
    ) T/ K; p0 _; L
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~0 c1 G: Z! e% b* r1 x' F" _

    ' R! [# o6 H/ T/ x' O0 u8 l5 ]& w1 D; ~印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    ) k* I1 A4 ?0 M7 E! D! a6 O
    & Y8 @4 U: s1 [* h+ B7 S最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    1 M  U, i7 b) F, Y) p6 H; y+ v! T$ W我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...
    6 t2 Q; `' ~# _; E
    马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    1 ^. U! V- e5 _8 E& \
    " X9 |  W( G7 Dcross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。" w: _6 F: @8 W2 M

    : I3 i  K9 H% q! |" dcross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。/ a4 R8 c' M. o5 I: C3 \
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 ; W  ^  {# C$ i/ N
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...
    # k& Z$ `; ?4 G5 H: I' L, e2 [
    俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 * h6 f, w$ ?" a5 n7 m4 k* G* Y4 d
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 9 X5 B' f, j$ l$ z
    / E  w3 K0 Q' r  h% v1 F) c" z
    NND明天还要去挨一堆shots!

      f$ W) v4 L) l; T一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 09:48

    • 签到天数: 2660 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。7 m0 n9 z4 V4 z

    * ~4 l0 L  L8 U8 L2 p+ H但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。0 u, P2 c2 [$ X6 ^0 L( w9 O% s
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？: t, l, P7 B' M0 \
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。) K$ W3 v9 p* n/ C, T' a6 k

    " C5 E/ v( U" b3 r8 C/ N交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；4 a! L4 a3 \) G+ e# |. k
    负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。9 N0 }; S( {/ ]/ U1 b8 d/ @2 z

    8 J) Q8 A: a$ Y% h! R# A我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    ; ]8 }1 c" }9 k但是有可能会提高销售额
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