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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！0 [: t$ l! r# U9 @. B: `7 c- D
    就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？
    2 v% N& ~7 J& n2 i& w! i" {( d. d针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。: ^* }# P+ p0 F

    # N' I' |' S+ ]1 m5 |5 z1 B你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。" d$ n# H. I5 a* C) }4 S
    7 y  q: V. f4 {  c5 Z' z
    电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    2 小时前

    • 签到天数: 3268 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。
    : ?, r0 @3 x% i; F+ b6 `7 n# h1 i* {6 i  M' g2 ?
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？! p( `2 q+ j9 ]: @9 l
    ( E  e+ H: l5 c$ u6 ~8 W
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45

    • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，
    & e  D9 k) z$ ]
    - k. y% D, V0 l有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 ( O2 f, [% b7 j5 b# @" ]: V% V1 s
    在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：4 X' o/ Y: X/ x* O: r2 I9 M
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    ( o& A) Y3 q8 q9 q3 _  y严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03
      Y0 t% S% _& l# p这个差异足够显著吗？
    ; k' ~' W  r; H5 l0 M5 w9 o4 l
    9 e' `4 _' [; {9 \我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

    7 ~- H$ t: f8 l; @6 T% o' h+ l- E基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    2 p+ j7 s! {4 U7 w* S" y7 {4 x7 h! S5 Y! r9 ~# ~$ X& E
    我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。2 R7 i8 q8 t2 [5 Q* X6 J2 @
    2 A6 y, o  K4 \0 E: z$ b, ^/ |& k
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：
    ; [" K, N, @0 A$ e: i$ Y' o1 j" H3 x5 ~
    实验组：
    4 D3 @  S  @5 H初始 6841个客户9 ~; @" g0 F( q' u
    续约时，只有5173个客户续了约
    3 |. ^! _* k# W0 B! h$ W. L8 m% Qretention rate = 75.6%* e; o& ]& a& w: m) M. n
    9 ~* j8 _7 y( G- ~# v7 w1 Z' R
    对照组：
    2 U* Z6 c( Q0 v5 d12170 l( t' K* ~2 J
    930
    2 l2 s- @/ L8 f7 q! w/ _+ r: n76.4%
    & m* O% v" @+ U. Y0 _& L  x5 C  c7 R! D  Y
    不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    4 c6 h6 ~8 E( E
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    ) @! Q! \6 f, W, |  c这个真心看不懂，太深奥了，
    ( M- w0 g$ P+ o( v& e0 V
      ^7 B! P" u3 I8 k; s* @" n有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...
    # _( a7 e- i% `4 a* n
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    / P; B! i) C% ~$ i  Y9 m* D  i, o! c5 \/ r- j
    NND明天还要去挨一堆shots!+ O" r; Q# _" k( ?2 _/ F) H

    : m1 [- C9 K; L* t* l" n4 K: P3 }5 m这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！. e% r% x+ u; `( W
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 4 W* C% l4 V* ~$ m  `0 k- A. ]
    以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    ! f# A4 ~9 z7 I& p- t
    6 I0 L# i# D  j) I& U, f, Z前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    1 q+ p1 @1 y% F( [( S4 |; }宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对
    / R! Q5 r! r8 W) H2 q# G" l毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
    8 @0 E) K* F" i6 X9 R5 p

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 " a  a, r/ z6 O& l7 ~
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 % \) B1 V, P; M( ~+ `0 d  D
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 ! ~! g! C1 Z2 b
    ' w0 h- w' ]- S, u1 I
    NND明天还要去挨一堆shots!

    3 M" v5 l% P, \, Q& F8 S8 [9 `: a0 E! b, x$ |# t, I
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~
    % G- [: J& t/ i- q; R
    0 W' K; N+ Z, A7 S; n$ |印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦' u2 x& M% v9 W. ?- u. \' R
    + m6 H% b/ i3 a9 w! H* l3 e
    最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    % P- l9 q7 a3 f# q) C# U3 G我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    8 R9 Z3 O9 E6 a( _; V. R! S马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。9 I& q& E. j  p1 @+ A  L. X# \

    ; x- j# p4 e: v2 [; ~& vcross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。) |! N9 F9 ^; m8 H
    - [% F. ^# L) u) R& F8 Q" n8 Q2 I' Y- }
    cross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。; B# w+ Z6 L/ h1 l  I5 o" X
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    % }: [- T3 D9 C, @. H6 x+ ?公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...
    % j: K  j% ^9 W2 r4 O( s
    俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    ! h& c& ?0 t& f馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    9 x, i/ t" f0 F8 K# }5 d9 m
    9 q7 e1 U+ Q1 t& b) @  `0 HNND明天还要去挨一堆shots!

    0 A% N3 E& K- ~# E* J一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 04:41

    • 签到天数: 2705 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。0 p. t# E+ R  C  S5 H4 ]" F: E/ ]
    ' t# j8 @' A3 m- P& u
    但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。! y% `, x* R  `% y  b: \& X0 A, K
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？
    " a) x& j$ T; F: M其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。4 h% P- U+ ]/ B7 M% z+ M/ \9 s; w

    5 @) H  n9 _& F7 O/ ?4 L$ }% W1 T交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；
    5 h- @1 F* d- p/ L0 N4 s! T负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。" }! v( E3 @: z4 Z

    % H+ O( W- L$ r+ Q我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。# M2 W1 l% d) f9 R9 ?
    但是有可能会提高销售额
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