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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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该用户从未签到

21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习!仔细听讲中
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15
  • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神

    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思!期待下文!) B$ l# P( D9 ?
    就像神牛和北宸说的,客户做comparison shopping了,反而找到更好的保险,退出你们公司的plan了?
    2 ]; u5 B4 T' K' w- k针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了?

    该用户从未签到

    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例,可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险,当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    6 G. s  |4 z8 y0 R( T4 j8 a, D2 P  H9 h& [, A
    你如果真要深入研究,还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看,两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑,不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们,当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时,他们的黏度确实大些。因为惰性。" e- p6 Y# C5 w, Z: k1 a
    8 g: D. w" a4 A- a' C8 j
    电子邮件虽然费用低,但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功,因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
  • TA的每日心情
    擦汗
    14 小时前
  • 签到天数: 3222 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究3 a4 L! `. Y' w! B, g* f; k
    2 I( e) `  |4 I, G$ i) C2 Z3 B
    就像住宅和汽车保险捆绑销售,逼着我去货比三家,甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗?
    * k* h, o) N5 Q( k  P0 }) p; y, Y% k1 d& L5 T# V
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险,全是他家的。多忠实的客户啊。
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45
  • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘

    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了,如果那样的话意义就不大了。
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂,太深奥了,6 u$ v$ `5 C  |  x( w8 {& ]

    . M3 |  }6 q" [  k: W. L有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经

    该用户从未签到

    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38 4 ~# P$ L+ F; B& M  p) C& ]3 r$ P
    在你下一篇出来之前,俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了,而是:
    . ], o6 \1 {, s老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    4 d; I& T  p( \! p( U4 P" E+ G
    严肃点儿!这儿谈正事儿呢!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 5 }) f' G$ P* @3 L  p
    这个差异足够显著吗?
    6 c. }" Z+ H* J$ b
    ' O& F# b$ l, O, d- J我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险 ...

    2 N1 y2 T# L3 ^) A基本可以说是显著的。总的来说,在商界做统计学分析,95%信心水平是用得最多的,当95%上不显著时,都会去看看90%的水平上是否显著,如果在这个水平上还不显著,则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    - W& H% f6 M+ h6 g6 M- W- p! G5 y& S& ?# f
    我做的这个分析,虽然在95%的水平上不显著,但在91%的水平上是显著的,所以不能忽略,只能继续深入分析,也就是按业内常轨做法进一步细分,在细分板块中再做统计学分析,看是不是显著、有多显著。
    . Q7 C. m* v; ?# R+ u( P' [7 u# b4 U: C. [- ^# K
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的):
    + F  Q4 @2 ~/ v# Z4 y  O
    1 d& X/ Q' f* _' {- X实验组:
    8 [6 o0 q! O# J+ T& f% M初始 6841个客户" q: X: O0 d5 P1 u# p. O7 `0 p
    续约时,只有5173个客户续了约
    $ [- I( r$ {1 m! X: ^, k& @; Oretention rate = 75.6%9 ?1 ^0 @6 R% u& d6 N! |2 N2 Z

    6 T5 o# b9 U2 W$ ?2 G' E3 T+ ]5 h对照组:. O% w0 h$ @. H5 S
    1217
    $ H/ N% x* q& Q930
    " D8 `9 j5 c3 r/ o2 p' g76.4%
    ( D! o8 W: d8 D# n; ?: p, I8 k
    / o, p; V  d+ {8 w不要小看只有0.8%的差距,因为样板比较大,而且比较的是 retention rate (数值比较高),而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下),所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的,不妨用工具算一下。@老马丁 " a" e, ~& [  @* ~& ?2 p
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    + t' y5 J- a, W$ \. ]$ \/ x" g这个真心看不懂,太深奥了,
    * H  F  Y( R, P% f7 d- M, k5 W6 C0 N$ J
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经 ...

    7 ~9 K  S; ~$ k7 u+ T( Y* h  e馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表   ]. C6 n9 b- Q0 D0 V7 B/ P+ T
    1 I! c! S9 p& I2 V. @' M6 \; ?9 i: H
    NND明天还要去挨一堆shots!4 t1 J" z- U8 k
      E; O/ _  T2 L- @4 M" A
    这下好,春节要在身毒过了,我特么着谁惹谁了我!
    % z# L! z& ~0 X
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 9 W7 _  a) K( M/ w
    以最近我的消費經驗來看 , cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    ; e, o0 u9 n/ `9 g, D+ N' Z! Q" v% f# t
    前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    $ B2 J. j" c9 K6 Q6 x
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿,只是具体原因没猜对
    + ?: \; Y; u" w5 p  B8 e% v毕竟你们不是这个行业的,所以俺让大家猜,有点儿耍无赖的意思4 _3 L' N0 S; M) ]

    点评

    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    9 M4 A- ?" X5 F; l6 Q
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    $ _% U( F+ Y+ }5 b) E- t- g馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表   |+ r- ~) n+ B0 F# \9 G: ?: w/ s
    2 y/ g/ k2 b5 s. H7 t
    NND明天还要去挨一堆shots!
    # _% w8 b3 V% m0 l2 e# _+ G
    * X2 ]* s* k  n( }) D
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹一吹哈~~6 f# C; C# W" u% o* O  l
    ( x' x" i" }' Z% b+ N. w9 j, a
    印度也是个很好的减肥圣地,注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦/ T9 [/ H4 D9 Z; w
    " G# v& e* Y1 j* m1 Q0 I  y0 L
    最最重要的,我们大家会想念你的!!!!!!!!!!

    点评

    呵呵 ,和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 ) q/ O+ Z. m5 }6 j' l7 K
    我觉得你这个不叫交叉行销,应该叫做附加强制推销。交叉行销,我们称为交叉销售或者交叉营销,有一个重要的 ...

    : k8 N/ ^$ T9 `' u马丁买黄鳝的,纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    $ _& [8 X2 u: O) i
    8 T& t: z# f* Y* q% Xcross sell 的意思,以及在中文里的对应词... 是这样,cross sell 最早出现在销售环节里,也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的,所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销,各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为,这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing,而不是 cross sell.  但因为大家说惯了,所以就延用了 cross-sell 这个词。
    ' o/ K" m) u  ?( `+ c/ N
    - |- |9 @0 n3 J& ~0 Wcross sell 在中文里的对应词呢?如果确指推销,那么可以译做交叉推销;如果指的是我们公司这种营销,就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员,你必须立即做出选择,而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时,你总会承受某种压力,而面对营销信函则完全没有这种压力。
    : t: n* D$ o4 ?6 J
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 ; M0 O5 ~) w9 ^$ R! G/ ]0 s
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹 ...

    5 |2 y5 S2 }5 C) I2 N8 a俺会想念师妹滴!!!

    点评

    矮油,不带这么肉麻的,眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 9 ~0 r! B+ ^$ {* |, R) R
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 ! p& `7 |. k: H, h  G
    9 E& p& z) W. q6 {
    NND明天还要去挨一堆shots!

    * u5 a$ x+ c: L7 h8 m6 B( P一月底去,还好啦,七八月份去才叫要命
  • TA的每日心情
    开心
    7 小时前
  • 签到天数: 2660 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲,要是交叉销售的两个东东关联度比较高,还是容易接受的,主要是容易犯懒,能在一家搞定的就不去分别去两家买。+ i6 f$ }2 R8 d2 }3 F5 a
    1 j) y  {& n# k, \( j  W2 P) L
    但是如果产品差异太大,比如卖手机的顺带卖食品,那就得掂量掂量里面的水分有多大了,毕竟术业有专攻。

    该用户从未签到

    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡,表达我对此贴的高度关注。
    - z, E6 [6 h# E, c7 [2 \! K老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了,要当心ji不择食啊

    该用户从未签到

    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对,你们只是对没有买牙险的在做强行推销,如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售,才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP(Data Managment Platform)可以解决的问题。
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19
  • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷

    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧,我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异?' Z) o. S" ]! z0 s
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的,但是提高销售额很可能是一定的(当然幅度不见的又多大)。
    7 S; p6 N2 f  \4 T2 n
    ; j) P% M! {) K# U& k( W交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类,认可的客户会增加买进;
    6 ]( |2 R+ W6 ~负面的意义在于变相搭载销售,不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    & R3 T# @$ M8 ?8 v
    % z* m- t6 h6 w我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下,交叉销售都会降低客户的忠诚度。4 U1 }2 S* \2 p# @7 E
    但是有可能会提高销售额

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