设为首页收藏本站

爱吱声

 找回密码
 注册
搜索
楼主: 煮酒正熟
打印 上一主题 下一主题

[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

[复制链接]

该用户从未签到

21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习!仔细听讲中
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15
  • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神

    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思!期待下文!1 u: ~' V" H2 W2 I6 \- g1 {
    就像神牛和北宸说的,客户做comparison shopping了,反而找到更好的保险,退出你们公司的plan了?6 M+ k" i$ g0 V. B, R! W- x
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了?

    该用户从未签到

    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例,可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险,当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    3 w2 V* _) O0 Q, W5 S- N- P' s' v$ ~- I* r! p& L! ~
    你如果真要深入研究,还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看,两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑,不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们,当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时,他们的黏度确实大些。因为惰性。5 |) s( y1 T0 p  Q/ n5 H$ R/ ]

    & M7 q4 P: ~2 _. |  }9 |0 ]电子邮件虽然费用低,但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功,因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
  • TA的每日心情
    擦汗
    昨天 02:44
  • 签到天数: 3222 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究9 F8 `6 _% c$ x, n2 x
    0 |/ c3 I' c& q6 ^
    就像住宅和汽车保险捆绑销售,逼着我去货比三家,甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗?: r  |3 Z$ J% p

    " r( x: S: H5 K% Z4 t. q我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险,全是他家的。多忠实的客户啊。
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45
  • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘

    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了,如果那样的话意义就不大了。
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂,太深奥了,. x2 b% \/ B9 T8 i" ]/ M# x

    ) d9 o, X/ }' F0 v' v* p有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经

    该用户从未签到

    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
      v  D' l; B7 K7 d在你下一篇出来之前,俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了,而是:; P3 ?: o" |/ Y: o) y5 d1 Q
    老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    ! K; I4 o: S# q2 a
    严肃点儿!这儿谈正事儿呢!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 8 a2 q. u3 N: D# z( d( b
    这个差异足够显著吗?+ a6 H! F1 D, J& ^, X# {, R
    7 c2 L9 l! ]$ Y% b
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险 ...
    " d8 M$ B0 G  |2 f/ i5 ]
    基本可以说是显著的。总的来说,在商界做统计学分析,95%信心水平是用得最多的,当95%上不显著时,都会去看看90%的水平上是否显著,如果在这个水平上还不显著,则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    0 g% K# i/ k5 X/ [; r, Z
    # r) Q, k- V% w& U我做的这个分析,虽然在95%的水平上不显著,但在91%的水平上是显著的,所以不能忽略,只能继续深入分析,也就是按业内常轨做法进一步细分,在细分板块中再做统计学分析,看是不是显著、有多显著。
    : m+ z9 J* s' J, @
    & m, r( ^7 d, ~# h下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的):6 ^1 a: t3 B: d- c) m; O) e' T9 W

    8 q5 f" e0 o5 X  R3 L5 M7 `实验组:
    9 @$ ?- @( ~! H: q8 {6 V% g初始 6841个客户
    6 ~: D. Z6 N( G) z/ j$ Z: W续约时,只有5173个客户续了约2 j; z6 D2 A/ U. J
    retention rate = 75.6%
    ) \3 x$ Y( H2 f7 |6 \0 j0 P
    5 L, O, i  S" A对照组:
      R- R% v3 ~, ]( [3 j1 j1217
    8 o/ A- n0 @& w0 m9309 W7 v5 Z; k4 X; c: {& H/ s% q
    76.4%
    ; t! n$ M$ U& Q6 h' m. u3 M& Q3 F; t$ z4 k+ @8 b* A
    不要小看只有0.8%的差距,因为样板比较大,而且比较的是 retention rate (数值比较高),而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下),所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的,不妨用工具算一下。@老马丁 . v* h  T3 |* p0 s" k
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26 ; M8 b+ ]* Z( N% k' K1 i+ K- D
    这个真心看不懂,太深奥了,$ }. |4 W+ K+ S7 k" ?. \

    0 S4 H' p/ k" \3 \9 [有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经 ...
    % a4 H4 @) i9 v; O& m) q; R; F/ m5 M) a
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 / i% C, h( }; U! f4 R6 {/ a* J

    - ?9 r( ^$ M; l5 \  YNND明天还要去挨一堆shots!3 Z+ h$ a1 h  f5 ?
    * n! w) M" g" T4 R" X
    这下好,春节要在身毒过了,我特么着谁惹谁了我!
    + m  n8 ?4 d7 T- @8 x6 y( q8 k
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    # f4 f2 l5 k; F  ?6 y以最近我的消費經驗來看 , cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    * G  W8 k9 A5 ^$ l1 [( R4 p
    : @! ^# o2 h# l0 K/ ?! `4 d前一陣子在PB店裡買了一張c ...

    $ W, m8 W- _* |' [1 L7 ?. k' m3 C: C3 `宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿,只是具体原因没猜对   ~* E$ T# J8 m1 ~$ o' P) \
    毕竟你们不是这个行业的,所以俺让大家猜,有点儿耍无赖的意思7 m( x7 Z& ], ?2 k, [

    点评

    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑
    . q* s. A9 W& ^# b: G7 J, w# @3 t* N
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    - `5 k2 \2 w( C0 v馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 3 M* j" f& G1 I- P( b8 X7 I
    2 ^) e( l; P: b& i. }" g- y
    NND明天还要去挨一堆shots!
    ( E# x& w, H8 e1 [
    ) T/ K; p0 _; L
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹一吹哈~~0 c1 G: Z! e% b* r1 x' F" _

    ' R! [# o6 H/ T/ x' O0 u8 l5 ]& w1 D; ~印度也是个很好的减肥圣地,注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    ) k* I1 A4 ?0 M7 E! D! a6 O
    & Y8 @4 U: s1 [* h+ B7 S最最重要的,我们大家会想念你的!!!!!!!!!!

    点评

    呵呵 ,和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    1 M  U, i7 b) F, Y) p6 H; y+ v! T$ W我觉得你这个不叫交叉行销,应该叫做附加强制推销。交叉行销,我们称为交叉销售或者交叉营销,有一个重要的 ...
    6 t2 Q; `' ~# _; E
    马丁买黄鳝的,纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    1 ^. U! V- e5 _8 E& \
    " X9 |  W( G7 Dcross sell 的意思,以及在中文里的对应词... 是这样,cross sell 最早出现在销售环节里,也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的,所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销,各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为,这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing,而不是 cross sell.  但因为大家说惯了,所以就延用了 cross-sell 这个词。" w: _6 F: @8 W2 M

    : I3 i  K9 H% q! |" dcross sell 在中文里的对应词呢?如果确指推销,那么可以译做交叉推销;如果指的是我们公司这种营销,就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员,你必须立即做出选择,而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时,你总会承受某种压力,而面对营销信函则完全没有这种压力。/ a4 R8 c' M. o5 I: C3 \
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 ; W  ^  {# C$ i/ N
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹 ...
    # k& Z$ `; ?4 G5 H: I' L, e2 [
    俺会想念师妹滴!!!

    点评

    矮油,不带这么肉麻的,眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 * h6 f, w$ ?" a5 n7 m4 k* G* Y4 d
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 9 X5 B' f, j$ l$ z
    / E  w3 K0 Q' r  h% v1 F) c" z
    NND明天还要去挨一堆shots!

      f$ W) v4 L) l; T一月底去,还好啦,七八月份去才叫要命
  • TA的每日心情
    开心
    昨天 09:48
  • 签到天数: 2660 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲,要是交叉销售的两个东东关联度比较高,还是容易接受的,主要是容易犯懒,能在一家搞定的就不去分别去两家买。7 m0 n9 z4 V4 z

    * ~4 l0 L  L8 U8 L2 p+ H但是如果产品差异太大,比如卖手机的顺带卖食品,那就得掂量掂量里面的水分有多大了,毕竟术业有专攻。

    该用户从未签到

    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡,表达我对此贴的高度关注。0 u, P2 c2 [$ X6 ^0 L( w9 O% s
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了,要当心ji不择食啊

    该用户从未签到

    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对,你们只是对没有买牙险的在做强行推销,如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售,才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP(Data Managment Platform)可以解决的问题。
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19
  • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷

    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧,我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异?: t, l, P7 B' M0 \
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的,但是提高销售额很可能是一定的(当然幅度不见的又多大)。) K$ W3 v9 p* n/ C, T' a6 k

    " C5 E/ v( U" b3 r8 C/ N交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类,认可的客户会增加买进;4 a! L4 a3 \) G+ e# |. k
    负面的意义在于变相搭载销售,不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。9 N0 }; S( {/ ]/ U1 b8 d/ @2 z

    8 J) Q8 A: a$ Y% h! R# A我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下,交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    ; ]8 }1 c" }9 k但是有可能会提高销售额

    手机版|小黑屋|Archiver|网站错误报告|爱吱声   

    GMT+8, 2026-2-5 00:31 , Processed in 0.084430 second(s), 18 queries , Gzip On.

    Powered by Discuz! X3.2

    © 2001-2013 Comsenz Inc.

    快速回复 返回顶部 返回列表