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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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该用户从未签到

21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习!仔细听讲中
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15
  • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神

    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思!期待下文!
    ( G3 a  ?% X7 [. }就像神牛和北宸说的,客户做comparison shopping了,反而找到更好的保险,退出你们公司的plan了?/ a0 G8 J, p; S+ `+ m! r; M; @
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了?

    该用户从未签到

    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例,可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险,当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    $ J, P( w7 G7 d! G- l2 S! l5 {6 b. m4 r8 h
    你如果真要深入研究,还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看,两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑,不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们,当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时,他们的黏度确实大些。因为惰性。3 r) C8 u7 g0 y! J5 o

    ) F0 ]. d2 s& v4 m) T; ?7 I电子邮件虽然费用低,但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功,因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
  • TA的每日心情
    擦汗
    13 小时前
  • 签到天数: 3222 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究6 e, g6 n* R, ~$ O9 L# l

    & o% T  \8 j: [+ H! x. N+ L就像住宅和汽车保险捆绑销售,逼着我去货比三家,甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗?' C  k8 y, i( r7 t; o, x/ G

    : m2 M1 h' o- r- e6 Q我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险,全是他家的。多忠实的客户啊。
  • TA的每日心情
    开心
    2025-9-6 08:45
  • 签到天数: 938 天

    [LV.10]大乘

    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了,如果那样的话意义就不大了。
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂,太深奥了,
    + ^6 C$ ^- M4 j8 X6 |  u( @* ?9 `
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经

    该用户从未签到

    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    ' j+ `0 [+ X. J3 ^9 e在你下一篇出来之前,俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了,而是:
    9 C( ?3 n4 A2 j& |6 e) v老酒现在是不是印度英语说得溜 ...

    0 G+ T( {) F  p2 k严肃点儿!这儿谈正事儿呢!
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 . Y6 x  F/ g$ \
    这个差异足够显著吗?3 B/ O& w8 S7 F; q+ J
    $ E: {$ w+ l, i) W" b
    我用的医保公司,加入十几年,现在我的信用卡,房贷,房屋保险,车辆保险,养老保险 ...

    9 U4 w# @* A, N0 f基本可以说是显著的。总的来说,在商界做统计学分析,95%信心水平是用得最多的,当95%上不显著时,都会去看看90%的水平上是否显著,如果在这个水平上还不显著,则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    * k3 B* u, r" _1 ^) R' j  {5 S* |* P9 S. E
    我做的这个分析,虽然在95%的水平上不显著,但在91%的水平上是显著的,所以不能忽略,只能继续深入分析,也就是按业内常轨做法进一步细分,在细分板块中再做统计学分析,看是不是显著、有多显著。/ p- T* O& _* f/ g
    , W9 A. Q* {$ O1 k
    下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的):! X% f7 T0 t2 G' G; K

    ( \2 z: H6 t5 O7 @( u实验组:+ j, x, ~% J5 q7 p7 ]
    初始 6841个客户+ K& O3 t$ g/ t  [8 M; d
    续约时,只有5173个客户续了约
    + Q% V4 ]' `1 O8 a3 [retention rate = 75.6%
    " q: {" Q% A. I* }, z* z: u1 D* W2 g5 ?) a
    对照组:
    - p3 b, I' w, Q8 k  [1 c8 Y+ \1217% ~/ O% x9 |* @4 a7 H
    930
    4 V" w$ _# }4 e/ w76.4%  m0 _1 D8 w- h8 W1 r0 u
    - ~& S5 L1 |+ m
    不要小看只有0.8%的差距,因为样板比较大,而且比较的是 retention rate (数值比较高),而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下),所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的,不妨用工具算一下。@老马丁 $ ~8 U' q, @3 n# K
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    6 ?( U9 C3 W( z0 i8 E这个真心看不懂,太深奥了,
    , I- S- N( w7 K5 j6 A2 y# b) r  |+ o, @. k
    有机会去印度玩玩儿吗?争取公费旅游是正经 ...

    ) ?5 [* D" t& L5 l' Q馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表 1 E( s# \3 z5 F
    ! S! G9 o5 e$ U; z" Y9 _8 ]
    NND明天还要去挨一堆shots!: _. o+ h4 N/ Y" K! U

    2 @# _$ t# F2 b( I# M这下好,春节要在身毒过了,我特么着谁惹谁了我!
    9 A" d; d# m6 ]" a
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39 6 e- v) }5 \5 E- C( M! b
    以最近我的消費經驗來看 , cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。9 d/ ~6 j1 K8 m( i. ~
      r  ?2 F7 P# m0 B
    前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    ' G% N2 v4 ~' A) x9 J
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿,只是具体原因没猜对
    + j- Q* T" x& S+ Q  S( G/ O毕竟你们不是这个行业的,所以俺让大家猜,有点儿耍无赖的意思4 F% n$ @9 V! T  ^

    点评

    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17
  • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体

    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 + v4 V7 f7 I- l( O
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    - K' i8 c) C* s8 k: e3 S$ @/ |馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    / }" w6 z  p2 X9 C: o
    3 K' P7 {3 V7 B# |' t  N  {/ C0 pNND明天还要去挨一堆shots!
    . g5 @) j  V! v( y4 b
    & y3 [& I8 G" {( a% E) K5 E
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹一吹哈~~9 f+ h4 ^8 Y. Z) _& L( R
    0 ]9 }- A" h1 k7 s3 w# L
    印度也是个很好的减肥圣地,注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    / b" |* O/ N7 Y6 U7 y3 \6 L5 O, Y, Z% R+ I1 g7 t- Q
    最最重要的,我们大家会想念你的!!!!!!!!!!

    点评

    呵呵 ,和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33
    & [4 b+ p3 O. Y! P我觉得你这个不叫交叉行销,应该叫做附加强制推销。交叉行销,我们称为交叉销售或者交叉营销,有一个重要的 ...
    ! S9 J' f' [/ C1 o) e, B
    马丁买黄鳝的,纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。
    + T" S! l9 {. t2 j" W+ v& r. O! N4 K! V# I
    cross sell 的意思,以及在中文里的对应词... 是这样,cross sell 最早出现在销售环节里,也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的,所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销,各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为,这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing,而不是 cross sell.  但因为大家说惯了,所以就延用了 cross-sell 这个词。
    ; O. _( [% r' ~( i- ~
    6 v2 @: t6 O, R1 V, L/ Bcross sell 在中文里的对应词呢?如果确指推销,那么可以译做交叉推销;如果指的是我们公司这种营销,就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员,你必须立即做出选择,而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时,你总会承受某种压力,而面对营销信函则完全没有这种压力。3 D5 U3 r1 P& e1 a5 G  U$ T$ V, A9 I
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00
  • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19 3 t* Q0 L. J% `; e2 `+ F% y
    公费旅游还不高兴?老中一般很少有机会去印度的,能有这样的经历太难得了,多拍照片多写日志,回来好好吹 ...

    9 Z; d' C4 y0 O俺会想念师妹滴!!!

    点评

    矮油,不带这么肉麻的,眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01
  • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    ; p# P4 N2 i( a$ r# w馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时,就是在填去印度的签证申请表
    ! c0 _+ O' w; R: X( p$ o; }: l  x: q" F0 Z! I$ w$ G: U. U+ v
    NND明天还要去挨一堆shots!
    % p3 D6 Y" y+ @3 p
    一月底去,还好啦,七八月份去才叫要命
  • TA的每日心情
    开心
    5 小时前
  • 签到天数: 2660 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲,要是交叉销售的两个东东关联度比较高,还是容易接受的,主要是容易犯懒,能在一家搞定的就不去分别去两家买。
    3 s. B- ]8 `( |, |- Y8 I2 c2 {. E3 i+ G9 X. n" T# v1 L
    但是如果产品差异太大,比如卖手机的顺带卖食品,那就得掂量掂量里面的水分有多大了,毕竟术业有专攻。

    该用户从未签到

    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡,表达我对此贴的高度关注。
    + g2 ], _9 ]3 g3 a/ z6 H老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了,要当心ji不择食啊

    该用户从未签到

    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对,你们只是对没有买牙险的在做强行推销,如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售,才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP(Data Managment Platform)可以解决的问题。
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19
  • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷

    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧,我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异?
    ( _7 X$ h5 E5 L5 ^其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的,但是提高销售额很可能是一定的(当然幅度不见的又多大)。3 G; R+ j3 b  {% T5 J

    & e: F- b" j8 M$ Y交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类,认可的客户会增加买进;
    ; m; N7 l1 Z- l) m9 o6 {负面的意义在于变相搭载销售,不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。6 C/ v6 g, ]. ^) z1 G

    8 r, E% }. G1 _' {6 k我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下,交叉销售都会降低客户的忠诚度。7 D* k0 ^8 V% }  ]$ R6 m
    但是有可能会提高销售额

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