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楼主: 煮酒正熟
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[管理] 交叉行销的负效应 (The Dark Side of the Cross Selling)

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假如十八

该用户从未签到
21#
发表于 2013-12-19 21:43:05 | 只看该作者
学习！仔细听讲中
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pkhelen
  • TA的每日心情
    慵懒
    2019-10-7 01:15

    • 签到天数: 235 天

    [LV.7]分神
    22#
    发表于 2013-12-20 01:22:06 | 只看该作者
    有意思！期待下文！* F1 x, N+ {: ^2 n# S
    就像神牛和北宸说的，客户做comparison shopping了，反而找到更好的保险，退出你们公司的plan了？$ w1 k, G( Q3 g) E- J- S7 ~
    针对性销售看来很重要。千篇一律的电邮估计反而促使客户重新考虑了？
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    仁

    该用户从未签到
    23#
    发表于 2013-12-20 02:10:04 | 只看该作者
    这是常见现象。和客户接触未必只有正面效果。而且如果你看两个组中选择停止接受电邮的人数比例，可能发现公司的损失更大。但是也要看另一面 -- 有多少人买了牙科包险，当然两个组都要看。如果试验组的牙科的incremental gain足以抵消医疗的additional loss, 短期效果还是正面的。
    9 k! w( c" s! ]" s) s% D) L/ Z$ Y( d& [+ ]1 h5 U
    你如果真要深入研究，还要看那些买了牙科保险的客户在远期的retention rate, 医疗和牙科都要看，两个组都要看。不能只看一次活动。实际上因为牙科和医疗并不捆绑，不存在增加attrition 的成本问题。但是经验告诉我们，当一个人在同一家公司购买的不同产品较多时，他们的黏度确实大些。因为惰性。
    7 j4 T3 Y: C4 I$ e# D
    / I- M+ U% Q% d, V电子邮件虽然费用低，但是频繁使用会令自己的公司遭到顾客的屏蔽。公司应该制定customer contact strategy. 这本来应该是CRM的一部分。但大多公司在这方面做得不成功，因为他们缺少既懂商业又能通过数据分析制定策略的人才。
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    赫然
  • TA的每日心情
    擦汗
    1 小时前

    • 签到天数: 2884 天

    [LV.Master]无

    24#
    发表于 2013-12-20 03:19:52 | 只看该作者
    这是逼着消费者去做研究。
    5 k  A3 q4 o- C0 S3 o( D- Z6 l7 }1 y5 d2 w: Z' f; D" t8 L1 z
    就像住宅和汽车保险捆绑销售，逼着我去货比三家，甚至要求他们拆开来报价。我发现汽车保险便宜的使劲在抬高住宅保险。最后我只有放弃10%优惠从两个保险公司分开拿。中期影响是我这个用户的忠诚度明显下降了。
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    25#
    发表于 2013-12-20 04:03:05 | 只看该作者
    这个差异足够显著吗？' [0 c9 ]! Z$ P0 n: C5 B
    * O8 G- S- H9 y/ x* W
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险，全是他家的。多忠实的客户啊。
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    的名
  • TA的每日心情
    奋斗
    2024-5-1 01:33

    • 签到天数: 936 天

    [LV.10]大乘
    26#
    发表于 2013-12-20 04:33:30 | 只看该作者
    79% 和 80.2% 的差别只有1.2。很可能standard deviation就超过1.2了，如果那样的话意义就不大了。
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    27#
    发表于 2013-12-20 10:26:08 | 只看该作者
    这个真心看不懂，太深奥了，' R. k, E+ `, ?
    + q! \" R' u1 g% r; \, i) R
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经
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    得大自在

    该用户从未签到
    28#
    发表于 2013-12-20 10:55:41 | 只看该作者
    好帖！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    29#
     楼主| 发表于 2013-12-20 11:52:38 | 只看该作者
    懒猫猫 发表于 2013-12-19 01:38
    8 N) d. O0 g* H4 R5 |在你下一篇出来之前，俺此刻最感兴趣的不是你们的客户为神马气跑了，而是：
    3 L& n% T7 T  b0 t4 `/ C老酒现在是不是印度英语说得溜 ...
    ; }: r: D- L& f* a
    严肃点儿！这儿谈正事儿呢！
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    30#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:05:19 | 只看该作者
    橡树村 发表于 2013-12-19 15:03 1 ~2 e! d0 u" @1 C1 M; l6 w
    这个差异足够显著吗？
    6 \# d- o* z9 e6 J1 \% a+ j3 ?0 O* [6 q2 k5 o- ^& y
    我用的医保公司，加入十几年，现在我的信用卡，房贷，房屋保险，车辆保险，养老保险 ...

    7 G" F1 I$ q7 T: Q+ t基本可以说是显著的。总的来说，在商界做统计学分析，95%信心水平是用得最多的，当95%上不显著时，都会去看看90%的水平上是否显著，如果在这个水平上还不显著，则就会比较放心地下结论说不显著了 (或者暂时不显著)
    7 ]0 u' k1 s0 \( Y  _9 C8 G* r5 G) T. l) |5 k) Y& w' M. i" S4 H
    我做的这个分析，虽然在95%的水平上不显著，但在91%的水平上是显著的，所以不能忽略，只能继续深入分析，也就是按业内常轨做法进一步细分，在细分板块中再做统计学分析，看是不是显著、有多显著。& |4 _. \% y9 G' P

      e* F! g* |: h- V下面是真实数据 (我主贴里的数据是随手编的)：: D# _' k$ l5 l1 f+ E
    ) S1 {) a+ }: G% f7 u% \5 V4 o* z
    实验组：
    ( f/ v; M, C' l& _初始 6841个客户
    ! v3 b0 v# T2 G4 G续约时，只有5173个客户续了约/ J7 _+ j( ]( K! i
    retention rate = 75.6%$ A3 M' s) L% s1 ~- y' T' h2 Q

    4 Q; |' n, R: K$ X. b1 c对照组：. Z9 r4 _( e2 o4 |; {6 g
    1217
    6 e" l8 y0 M* ^, s8 P- W930
    7 W$ C5 v' G9 u76.4%8 V: N  ]! m9 x7 _4 ]% c" T2 G3 c8 R
    6 ]+ X* s3 n! ?  b
    不要小看只有0.8%的差距，因为样板比较大，而且比较的是 retention rate (数值比较高)，而不是数值很低的 sales rate (通常都在1%以下)，所以在91%信心水平上是显著的。大家手里有工具的，不妨用工具算一下。@老马丁
    - T# o  o0 p' F8 }4 l
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    31#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:10:35 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 21:26
    $ B3 F; u! v- D7 _$ e+ ~& s$ B4 M; ?这个真心看不懂，太深奥了，
    ; I$ F( L* \' n& a" Z/ U- \2 l9 C# u& p: X, s
    有机会去印度玩玩儿吗？争取公费旅游是正经 ...

    # N8 y8 @6 f7 `馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表 ' ]- P# P0 z6 F- n

    6 o1 S$ e  h) p: h" x" @+ E" p. DNND明天还要去挨一堆shots!
    5 ?$ {4 ]$ S/ ?. c/ H& R
    # ]2 H5 y* J9 [3 {. J# V; m这下好，春节要在身毒过了，我特么着谁惹谁了我！
    % I/ N) m0 z* ~" a! I  F# o
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    32#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:14:19 | 只看该作者
    北宸 发表于 2013-12-19 02:39
    1 t  V2 Y. g% r0 p' V+ R" q3 m以最近我的消費經驗來看 ， cross sell 在預測分析精準的時候應該還是有用的。
    3 W4 N6 U, l: n9 j' C
    2 M7 p+ f/ D& m  M! l  w7 t) q& R; \前一陣子在PB店裡買了一張c ...
    : J& _# I  i$ S& Z/ E; ?( n' e8 @
    宸妹聪明啊 --- 大方向很靠谱儿，只是具体原因没猜对 9 C3 y( B; w# @+ b3 r
    毕竟你们不是这个行业的，所以俺让大家猜，有点儿耍无赖的意思
      R6 W5 |- {9 G  i  K) @  C

    点评

    北宸
    :) 春節時到印度多照些美女片片~  发表于 2013-12-20 14:47
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    平沙落雁
  • TA的每日心情
    无聊
    2018-9-19 04:17

    • 签到天数: 311 天

    [LV.8]合体
    33#
    发表于 2013-12-20 12:19:47 | 只看该作者
    本帖最后由 平沙落雁 于 2013-12-20 12:22 编辑 4 m- v: }5 B7 }4 S
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10
    * w5 p4 A/ R% ~2 m- a馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    : l. R* r- ^3 T  l1 I. x# Q  ?, P' L. W! v9 A7 b
    NND明天还要去挨一堆shots!
    " N9 B( x( _4 ]' x$ S
    ( C3 V8 R$ G  e  x6 U" L2 e
    公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹一吹哈~~- C1 m/ f: r7 {3 V
    6 F! {) h5 w3 A8 L
    印度也是个很好的减肥圣地，注意回来的时候别搞得跟甘地一样瘦
    6 q* l& n9 h) f: O
    - ?3 y3 ^# f* g% L0 p! |) o最最重要的，我们大家会想念你的！！！！！！！！！！

    点评

    北宸
    呵呵 ，和甘地一樣瘦~  发表于 2013-12-20 14:48
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    34#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:28:26 | 只看该作者
    河蚌 发表于 2013-12-19 03:33 ! M& C  X  ~+ P$ Z
    我觉得你这个不叫交叉行销，应该叫做附加强制推销。交叉行销，我们称为交叉销售或者交叉营销，有一个重要的 ...

    $ |' ^( i/ {  t3 |4 e. F! [; C! P马丁买黄鳝的，纯属开玩笑。cross sell 当然是推销和主打产品相近或互补的副产品。) M/ s! t+ W& r0 N- X2 W5 _. A2 p

    ! p; v& ]  U/ x  o& |1 bcross sell 的意思，以及在中文里的对应词... 是这样，cross sell 最早出现在销售环节里，也就是销售员与消费者面对面进行推销时发生的，所以这个词里有个sell字。后来营销较大程度上挤掉了推销，各大公司在营销时也模仿销售员的cross sell行为，这种情况下更准确的措辞应该是 cross-marketing，而不是 cross sell.  但因为大家说惯了，所以就延用了 cross-sell 这个词。
    & B% ^+ L0 `9 G2 z7 R
    ' Y: M% J# _2 h. Kcross sell 在中文里的对应词呢？如果确指推销，那么可以译做交叉推销；如果指的是我们公司这种营销，就译做交叉营销。营销比推销要柔软、含蓄得多。面对推销员，你必须立即做出选择，而且当你要拒绝对方竭力推销的东西时，你总会承受某种压力，而面对营销信函则完全没有这种压力。0 I- o# Q+ h1 U& I; e" Z* g- K
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    煮酒正熟
  • TA的每日心情
    郁闷
    2022-6-19 00:00

    • 签到天数: 2264 天

    [LV.Master]无

    35#
     楼主| 发表于 2013-12-20 12:29:21 | 只看该作者
    平沙落雁 发表于 2013-12-19 23:19
    ; k; o6 D! a: S  E/ n, H  Y公费旅游还不高兴？老中一般很少有机会去印度的，能有这样的经历太难得了，多拍照片多写日志，回来好好吹 ...

    , K, `- r! q$ h8 M4 c. I  S. F* W# a俺会想念师妹滴！！！

    点评

    平沙落雁
    矮油，不带这么肉麻的，眼泪都快下来了。。。  发表于 2013-12-20 12:59
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    橡树村
  • TA的每日心情
    开心
    2022-12-1 00:01

    • 签到天数: 2488 天

    [LV.Master]无

    36#
    发表于 2013-12-20 12:40:56 | 只看该作者
    煮酒正熟 发表于 2013-12-20 12:10 1 f1 S& c1 x  E* E9 i/ S
    馁狐怖揩蹄馁狐... 今天加班四小时，就是在填去印度的签证申请表
    / I2 _2 ^  ]5 w0 n
    0 w% q) S2 @/ l1 O. I/ mNND明天还要去挨一堆shots!
    " g1 ^' G$ s( r8 r0 k3 x: ~; ]
    一月底去，还好啦，七八月份去才叫要命
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    逍遥探花
  • TA的每日心情
    慵懒
    昨天 09:35

    • 签到天数: 2069 天

    [LV.Master]无

    37#
    发表于 2013-12-20 14:05:01 | 只看该作者
    作为普通消费者的一员来讲，要是交叉销售的两个东东关联度比较高，还是容易接受的，主要是容易犯懒，能在一家搞定的就不去分别去两家买。# p. }+ ?* v( L  P7 \, k

    8 w1 W1 n9 \3 ~9 Q但是如果产品差异太大，比如卖手机的顺带卖食品，那就得掂量掂量里面的水分有多大了，毕竟术业有专攻。
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    老马丁

    该用户从未签到
    38#
    发表于 2013-12-20 16:53:43 | 只看该作者
    刚到LV. 冒个泡，表达我对此贴的高度关注。; E6 Y! ]( v$ P
    老酒要去印度啊, 记得留点胡子显得粗旷点。印度那地方饥渴的人太多了，要当心ji不择食啊
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    花差花差农民

    该用户从未签到
    39#
    发表于 2013-12-20 18:21:11 | 只看该作者
    上面河蚌说的很对，你们只是对没有买牙险的在做强行推销，如果你能拿到有多少人有看过牙医的信息并有征对性的销售，才是合适的cross selling。这正是网上销售中DMP（Data Managment Platform）可以解决的问题。
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    dasa
  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-2-4 15:19

    • 签到天数: 7 天

    [LV.3]辟谷
    40#
    发表于 2013-12-20 19:03:01 | 只看该作者
    这个吧，我觉得煮酒是不是还要关注一下两个组的销售额的差异？" f+ Q% }1 N+ Z1 b9 ^+ C2 H" D% @7 Z
    其实交叉销售是不是一定会提高客户的忠诚度是很难说的，但是提高销售额很可能是一定的（当然幅度不见的又多大）。
    5 ^! m! A8 \: g: I+ \" x
    9 f4 |! W2 K- j/ a, ^7 f8 A8 |; m交叉销售的正面意义在于在同一条渠道增加了供应种类，认可的客户会增加买进；
    9 Y9 Z% a  ^; n& [负面的意义在于变相搭载销售，不认可的客户可能干脆彻底走人。这2个因素是互相抵消的。最终的结果就看那个作用大。
    9 T1 R6 z7 w4 \% Q& j4 q2 |6 U
    2 c- r1 P9 p/ M% y, \我直觉上觉得你这个结论说不定是有普遍意义的。就是说在大多数情况下，交叉销售都会降低客户的忠诚度。
    " G! K# O) o+ O: M% C3 V2 W但是有可能会提高销售额
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