TA的每日心情 | 慵懒 2016-4-20 00:14 |
---|
签到天数: 15 天 [LV.4]金丹
|
jerrod 发表于 2012-3-13 16:43 ! P+ O; P) @, w5 v; ]
首先,我必须声明,您说的非常在理,我非常认同。% F0 @6 H8 x( b/ {4 k# ?
' b- B, ^) Z2 i( m/ ~
我是券商的,那么我来说一下我们上crm的得失。以提供 ... " f$ K+ R9 S h
是这样,CRM在银行,分为分析型ACRM和操作型OCRM。
) u( h/ P8 E" v1 v 分析型CRM,又分为两块,一块是客户个体的分析,一块是客户总体的分析,也就是基于营销团队视角的分析。在这两个中,第一个客户个体的分析,主要是客户单一视图、客户业务统计、客户度量、客户评级等,而第二团,则主要是做营销团队所管理的客户的结构、排名分析,进一步做出客户的群特征分析,以及对团队的营销业绩的评价等。( }; a5 k6 y( i5 ~% S r
对于银行而言,实际上客户个体的分析是十分实用的,因为任何部门,都可以通过CRM系统查到某个客户的相关情况,这些客户的数据,是银行日常经营活动中取得的。行内业务信息是非常准确的,客户自身的信息,只要是信贷客户,也是很准确的。CRM所起到的,就是一个集成信息的作用。( E3 ]- F5 E2 p/ N9 j: D% l3 ]
通过客户个体分析,可以对客户的信息有个全面的了解。这个在管理上是很有用的,几乎所有的营销人员,都会通过这个来查客户的情况。. F, k/ J( G8 C5 b
另一个则是客户的评价,实际上,大多数客户的主体信息不全,评价是没意义的,但是,那些好的客户,往往也是信息比较全的。所以可以通过评价,找出来那些好的客户,用于新产品的定向推销。这个是系统增殖的部分,但用的不好。
& @& ~1 }0 b L/ e 而同时,客户总体分析这个,主要还是对客户经理的营销业绩进行评价,这个也比较实用。, {' P0 L( f2 A+ X* |
操作型的CRM,主要是做客户营销流程的控制管理,包括客户日常维护、营销团队管理、销售项目控制、计划跟踪等。这个模块,实际上已经切入到客户经理的日常工作层面了,也是目前很多银行想要的东西。
f" V; K" K! L& f. ?1 F2 U, \ 银行和券商可能不一样,银行所办理的业务,涉及到生活的方方面面,经过几年的积累,会有很多记录,通过这些记录,可以找出客户的秘密来。 所以,CRM在银行还是很有市场的,当然,也引得满天的牛都在飞。不过对我而言,我还是希望能做出银行真正实用的东西的。
& V! F% f* \" Q+ {: Z5 {3 g |
|