血溅西雅图

holycow

$ _3 u3 k+ o0 L  m5 h五年前我在河里长篇连载《逐鹿蓝天》，那里面可没少了航空公司割喉竞争的片段。有“九十九块艾克”，有人民快运大战洛伦佐，不过最激烈的一战要算是克兰道尔带领美航打的达拉斯之战 ---- 一个外来客，硬是通过贴身紧逼式的割喉竞争，彻底打垮了本地座山雕布兰尼夫。
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$ c1 w5 A0 h: q) R2 F& D) Q可惜从写那个系列到现在的五年里，这样激烈的商战很少在现实生活中看见了。这五年里，更多的是航空公司之间心照不宣地全行业降低运能，提高票价；更加心照不宣的是大家都巧立名目增加收费 ---- 你加托运行李费我就跟进；我卖配餐赚钱你也会有样学样。这五年里，美国各航空公司的盈利能力大有改善，过去血流成河的惨状不覆再现。倒霉的是广大乘客，只能眼睁睁地看着机票价钱一步步往上涨。

盈利能力最高，利润率超过5%的有三家公司 ---- Allegiant, Spirit, 和阿拉斯加。5%是什么概念？下面第二梯队的西南航空和JetBlue是2.5%。这三家里，前两个都是超低成本航空公司ULCC，第三个阿拉斯加航是西雅图的座山雕。

% `7 A" C! L1 |' a9 V9 h6 u0 `阿拉斯加航是一个很有意思的公司，它规模不大，一共也就130多架飞机，但它把自己的一亩三分地守得很牢：阿拉斯加州内和往大陆四十八州的航线自然是它的势力范围；美国西海岸上下特别是加州并往南延伸到墨西哥太平洋沿岸也是它家的重地；连接这两块重要市场的是公司总部兼核心枢纽西雅图。阿拉斯加在西雅图占据绝对优势地位，真正是西雅图的座山雕。
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' p9 @0 ~& m* o+ o+ B& y! ~阿拉斯加航还有一个特点，就是跟谁都能合作。别的公司都是选一个联盟加入，阿拉斯加偏不入任何一个联盟。由于它占着西雅图这个地方，凡是航班到西雅图的公司为了转机都得找它合作，而它家也和气生财，来者不拒。光美国国内的三大来说，它和美航代码共享合作，可同时又和达美代码共享合作；美航达美两家打得不可开交并不妨碍它们都可以和阿拉斯加上床。国际航线也是一样，达美开西雅图到北京航线，通过和阿拉斯加的代码共享从美国各地得到转机客源；中国的海航开北京西雅图航线照样和阿拉斯加签联程转机协议拿到转机客源。海航在这条航线上把达美打得满地找牙，阿航一点都不在乎，不管谁赢了，转机客源都是我的。就是中东大土豪酋长开迪拜到西雅图线，合作伙伴还是阿拉斯加。
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% n9 n5 ~) \  x9 }, [# c只要阿航守着西雅图和周围西北太平洋这块地盘，这滋润的日子总能过下去。但有人不满足于做阿航的床友之一，人家想做阿航的唯一，有这个想法的就是达美。
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/ J& a6 K! |! S% T) F! R- t; E达美和西北自从五年前合并后整合的过程相当顺利，这几年整合完成后自然要考虑发展的问题。一个问题自然是亚洲航线要怎么发展。历史上泛美和西北是美国亚洲航线的两大公司，泛美的航线网卖给了联航，亚洲航线就是联航和西北两家。但西北后来做得相当不给力，亚洲航线特别是中国航线变成联航一家独大。达美在消化了西北之后自然想着要改变这种态势。

/ f1 I1 J! `$ s& [6 H' f西北传统飞亚洲的枢纽是底特律和西雅图，底特律负责中转东部和中部的客源，西雅图负责中转西部客源。但西北在西雅图不论国内还是国际航线的发展都不给力，到合并以前已经没有个枢纽的样子了，转机客源也得靠着阿拉斯加才行。达美接收后，准备把西雅图做成在美西的重要国际口岸，不光大开西雅图往东京北京上海等地的亚洲航线，甚至还开了去伦敦阿姆斯特丹的欧洲航线，只是 ---- 如果要转机客源的话，还得靠阿拉斯加。

达美当然不愿意转机客源被捏在阿拉斯加手里，这样的话要是海航的故事再在什么航线上重演一遍这亚洲线枢纽也太难堪了吧？于是达美向阿拉斯加要求在西雅图的排他性代码共享权，你只能和我代码共享，和别人都得一刀两断。

这种条件阿拉斯加当然是不干的。我脚踏七八条船不就是为了左右逢源吗？那么多转机生意同时做多爽，凭什么要把所有鸡蛋放到你家一个篮子里面？阿航毫不犹豫地拒绝了达美的要求。

达美在合并以后已经成了800磅的大猩猩，软的不行就来硬的，你不就霸了西雅图这个地方吗？看我把你挤出去！
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今年四月，达美开通了西雅图-洛杉矶航线，洛杉矶是西雅图人出行的第二大目的地，原先在这条线上达美一直是依赖阿拉斯加的代码共享航班的，这回是自己来抢客了。
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不久以后，达美又开通西雅图-拉斯维加斯，又一条原先依赖阿拉斯加的航线。
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2 u, m, ^" b6 x& g, ^+ m今年10月，达美宣布明年四月起开通西雅图-旧金山一天六班，并将西雅图-洛杉矶也加到一天六班，拉斯维加斯航班也同时加班。
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% U/ b  B* G0 z) ~2 b, U& e对于达美要抢夺合作伙伴阿航市场的传闻，达美一概回应说这些航班的目的是为西雅图的亚洲航线提供转机客流：洛杉矶，旧金山和拉斯维加斯是西海岸亚洲客源的前三位目的地。只是一天六班的航班密度总是会让人想起转机以外的东西。

( j+ H" U# V  k到了12月，达美终于不再掩饰了，宣布明年开通西雅图到温哥华，费尔班克斯和朱诺的航线。后面两个城市都在阿拉斯加，是阿航的后院所在，如果说那两个城市有多少客源要转机去亚洲的话恐怕阿拉斯加的帝王蟹都会笑了。

( C$ t: b0 B% M& O阿拉斯加也开始回应，首先是防守，同样加密旧金山，洛杉矶，拉斯维加斯航线；然后是反击，第一枪是波特兰-亚特兰大，直接把战火烧到达美的老巢。随后的四条新航线是波特兰-盐湖城，洛杉矶-盐湖城，圣迭戈-盐湖城，圣何塞-盐湖城，目标：达美在西部的最重要枢纽盐湖城。
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3 h' C1 j5 W6 p" L3 Q# }双方的白手套都已经脱下来，现在是短兵相接了。我估计在明年，达美会照抄克兰道尔当初在美航采取的战略，把从西雅图出发排名靠前的目的地全部开航，让阿拉斯加流血不止，最后只能接受达美的要求。

对于阿拉斯加来说，如果这次不能击退达美，就只有签城下之盟或投奔达美的死对头美航两条路了。
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% g8 p& Y( c; [$ t2 T: E, E不管怎样，2014年对于西雅图的居民和准备去西雅图旅行的人将是个大吉大利的年份；如果你要去其他地方，我建议你考虑在西雅图转机的可能性
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2月10日更新达美举措：

) s5 M% c) |9 ^$ c* w& _新开每天5班西雅图-凤凰城
5 w$ W+ U5 t5 g$ r; Y季节性新开每天一班西雅图-棕榈泉
: d" b9 A2 b; x8 Z. ]5 \2 z季节性新开每周一班西雅图-图桑
8 [* E) Q; E. m! ~# @  J, r季节性新开每周一班西雅图-杰克逊
西雅图-檀香山从每天一班加到每天两班
/ k2 [$ G8 v! I. O# |+ Z, x每天再加一班西雅图-安克雷奇，实现冬季每天两班，夏季每天三班

* G$ ]  }$ U- }, X6 h" sWow! 阿拉斯加的反击真快：

8 z) r$ m! t7 t" s1 u& c2 r西雅图-底特律
4 y6 o) z; c" `' |7 g3 |8 l5 U西雅图-坦帕
( v* J0 ]! ], D  L3 a, ?8 B西雅图-新奥尔良

后两个和达美无关，可第一个
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2月13日更新：
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; J( r+ B7 ^% ?& D2 d' w这出肥皂剧现在越来越有看头了
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9 P8 F6 Z- p# M* q: ]前两天达美的president在新加坡航展接受华尔街日报的采访，谈达美的亚洲战略：大意是达美会降低东京成田枢纽的地位，更多地改为从西雅图直飞中国和东亚各地；将来会加强和天合成员东航和南航的战略合作，提供往中国内地城市的无缝转机服务等等。

讲到的这些都不新鲜，新鲜的是访谈里没讲到的东西 ---- 他压根没提天合在亚洲的另一个重量级成员大韩。大韩是到中国内地二线城市航点最多的外国航空公司，到中国的二线城市，在仁川转机明显要比在北京上海转机方便，大韩从西雅图到仁川有航线，亚特兰大到仁川也有航线。达美不光不利用大韩的网络，还推出了西雅图到仁川航线直接和大韩竞争，现在又明显地无视大韩的存在，图穷匕首现是也。
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根据敌人的敌人是盟友的原则，大韩和阿拉斯加在情人节前夕向美国运输部申请全面代码共享，把大韩的代码从原先阿拉斯加的25个目的地扩展到所有目的地，同时把阿拉斯加的代码加在所有大韩飞行的，和美国有开放天空协议的目的地上。
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这两家都在为life after Delta作准备了
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老马丁

没想到Allegiant这么牛气。刚订了它的去LV的机票。绝对的省成本，任何东西都要钱，随身行李箱都要25块.

holycow

老马丁 发表于 2013-12-16 09:48
没想到Allegiant这么牛气。刚订了它的去LV的机票。绝对的省成本，任何东西都要钱，随身行李箱都要25块. ...

0 ~' w" V( A% `6 l
) }2 o% }, e9 P+ A1 d# L我记得你分析过酒店的定价模式，大家是喜欢全打包的定价还是喜欢每项细分的定价，哈哈哈

老马丁

holycow 发表于 2013-12-17 01:51
! n# x8 c5 r' _$ O6 c我记得你分析过酒店的定价模式，大家是喜欢全打包的定价还是喜欢每项细分的定价，哈哈哈 ...

我去年上课用了Allegiant这个niche market的例子，今年就成了消费者了
/ q5 a9 u2 S' l1 W& c* ^- e+ Z
) x; a: `3 O8 j: Q4 Z. R他们老板有句话，我让你先掏110块你肯定不干。但是等你花了75块上了飞机，再自我选择掏这110块你就从了。

小结说，
如果某个消费里面a, b，c都是必须的，我觉得那么一个总价让消费者感觉更好。
* o: ?4 M/ D' ^7 K
& L% h) r/ W3 M( m如果a是必须，b, c对大部分人都不是必须，或者不影响购买决策，那么我觉得分开定价更好。

混天球

老马丁 发表于 2013-12-16 12:48
没想到Allegiant这么牛气。刚订了它的去LV的机票。绝对的省成本，任何东西都要钱，随身行李箱都要25块. ...

% Y* N$ S- c- A! q你要坐allegiant的飞机，是不是又要穿越国境，潜伏到plattsburgh出发呀？

老马丁

混天球 发表于 2013-12-17 02:43
你要坐allegiant的飞机，是不是又要穿越国境，潜伏到plattsburgh出发呀？

) ^+ k5 l& x& O# @) n0 ?同学，这次是波音757啊，算包机呢。

楚天

看了你这标题，谁还敢在西雅图转机

橡树村

航空公司的利润率好低呀，有其他赚钱途径不？
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我熟悉的北京约堡航线，无论哪里转机，十几年按照南非兰特计算机票价格基本没变，按照人民币计算降价了一半。十几年油价可是涨了五六倍。不知道怎么维持运营的。靠货运？

holycow

橡树村 发表于 2013-12-16 12:04
航空公司的利润率好低呀，有其他赚钱途径不？
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2 a4 ^) r! F8 E% V3 v我熟悉的北京约堡航线，无论哪里转机，十几年按照南非兰特计 ...

据说SAA一年在这条线上亏三千万美元。
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  Q& M: }8 c0 ^4 m- N1 O6 K, WSAA想停了这航班，南非政府不同意，说BRIC航班不能停。于是只停了年亏损五百万的约堡-布宜诺斯艾利斯线

水风

好想明年夏天去西雅图一趟，开会会友两不误。不过，我还想回一趟国，真是纠结阿纠结。

holycow

水风 发表于 2013-12-16 14:52
好想明年夏天去西雅图一趟，开会会友两不误。不过，我还想回一趟国，真是纠结阿纠结。 ...

* _8 F. @8 R, K( v5 R: |+ K如果时间上凑的到一块的话，回国中途在西雅图转机停几天好了

喜欢喝冰茶

Wow，多谢神牛的文章，开始对明年去阿拉斯加的旅行想入非非。

水风

holycow 发表于 2013-12-17 07:39
% \6 i, n( `1 A; Y如果时间上凑的到一块的话，回国中途在西雅图转机停几天好了

不行的，回国要带着两个女儿，但开会就完全不行了。就我自己的话，怎么也好办。
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不过阿拉斯加航空是出了名的贵啊。我往来西雅图几十次，只坐过一次，还是从达美买的票。不过阿拉斯加的服务是我坐过美国国内所有的航班里面最好的。

holycow

水风 发表于 2013-12-16 18:15
不行的，回国要带着两个女儿，但开会就完全不行了。就我自己的话，怎么也好办。

不过阿拉斯加航空是出了 ...

  ~/ ?. n% C4 }8 j9 j我同意，他们的服务在美国差不多是最好的，可能夏威夷能和他们拼一下

水风

holycow 发表于 2013-12-17 10:21
+ ^& f# O  W$ R0 R我同意，他们的服务在美国差不多是最好的，可能夏威夷能和他们拼一下

夏威夷的也真不错啊，不过价钱上也跟阿拉斯加有一拼。我就是机票报销的时候，才会打他们的主意。但夏威夷航空好像只有很少几条线路吧。我真是见到的很少。

橡树村

holycow 发表于 2013-12-17 04:11
据说SAA一年在这条线上亏三千万美元。
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1 V! k5 \, W7 L" q/ e% ]) nSAA想停了这航班，南非政府不同意，说BRIC航班不能停。于是只停了 ...

# V- u# b* v; {) eSAA这条直航线才开了没多久。这条线不大卖座，因为时间不好。到北京晚上九点，出来十一点了，太不方便，我是宁可转机的。

5 ~4 B$ u) l! U! ~# i8 G+ M问题是从香港，吉隆坡，新加坡，曼谷，迪拜，阿布扎比，多哈转机，都差不多价钱的。
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鳕鱼邪恶

神牛，没的摔了吗？再摔俩吧～

四处张望

我唯二的两次，都是美西北，一次波特兰，一次西雅图，转机联程还真都是阿拉斯加的螺旋桨飞机。原来这公司还那么强啊。

holycow

橡树村 发表于 2013-12-16 19:09
: Z/ Y" k5 |$ b1 \+ hSAA这条直航线才开了没多久。这条线不大卖座，因为时间不好。到北京晚上九点，出来十一点了，太不方便， ...

' C9 T: ^$ m6 {) V0 q) r8 ]; W那几家可以在其他乘客身上卖到高价票的。比如迪拜，伦敦-迪拜-约堡，法兰克福-迪拜-约堡的价钱都不会低。这些乘客的票价已经把成本解决了，北京-迪拜-约堡卖多少钱迪拜到约堡这段都是赚的。北京到迪拜这段同理。
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便宜票价只是用来补偿边际成本的，一定要有头等/商务/高端经济/全价经济舱来补偿固定成本。

横渡大江俺老驴

神圣的牛啊，UA的787能坐吗？
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  N- Q  ^" @$ A电池不会再着了吧！