漫谈销售的性格

河蚌

闲看云 发表于 2011-12-21 08:02
8 x; D7 R% h- _0 Q8 C) ~8 W销售中关系很重要，但不是每个成功销售员都天生有背景，销售中最重要的是“建立并维系良好的关系”。对于新 ...

, m2 _" ]$ s2 M, q/ e      不敢向主管请教的销售，不能成为好销售，书上自然有很多例子，但是正是因为太多，所以可能无法量身定制，让人无法选择。只有你的主管，才能知道你的全部情况，才能对你现在的工作提出最恰如其分的建议。
' q, |+ Y% r' q7 T4 Q      那本书是《浮沉》，京城洛神写的，俺收藏了实体书，出到二了。但不知道三能不能出，因为我觉得她可能写不下去了。《浮沉》里面，其实只写到我说的销售的第二个阶段，因为再往下走，对于女销售，是艰难的一步。我曾经在京城洛神的博客上留言，说真不希望她写下去，因为再写下去，一个清纯有梦想的前台女孩乔莉就会变成潜规则女王安妮。李敖评价郭美美的那两句太粗俗了，我就不写了，但这话对于现实的总结那只能说是精辟。
. I6 }- ?' {. Y! N9 z- B: t      这就是一个污浊的世界，大家都在烂泥里打滚，当然如果这么描述整个世界确实有些过分，但用来形容销售的世界，那真是再恰当不过了。

河蚌

砺剑 发表于 2011-12-21 08:52
多交流
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* M2 I. l5 @* a6 x. g- o4 s浮沉当时出书后，我看另外一部也是类似题材小说

      《浮沉》的主人公的描述，恰如其份的显示出作者的身份，那就是一个纯洁而有梦想的国际大公司的前台或者说是一个小白领。
      所以，我说她没法写下去，因为做单的内幕，她根本就不知道。一还是正规，到二时，销售做成股东，那真是幻境才有的事情。
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河蚌

闲看云 发表于 2011-12-21 09:43
谢谢提醒，是《浮沉》，当时同事推荐的，只看了一，感觉还挺真实的。

      浮沉里面就是写一个刚入行的销售的奋斗史，虽然都是很浅层次的销售行为，但是喜欢看，因为很久没有看到这么纯洁的职场小女孩打拼的故事了。
      有理想，有野心，有坚持，知分寸，工作专心，好学，一个职场新人该拥有的素质，她都有了，但是在命运面前，她仍然是个浮萍。她本来有个很顺当的路子，就是当个前台，转市场部或者办公室，当个行政助理或者文员，用自己的大学的知识，换来一份虽然不高但也足够体面的薪水。然后再在职场上找个职场精英性格平和把她当作宝的男士当作依靠。说实在话，在IT圈里，这样的金领男士加钻石王老五多到随处可见。
' `, J8 T! B* {4 E0 K5 k) |      但是，她却偏偏选择了另外一条路，甚至在我看来就是一片烂污的商场。当然，如果她选择前一条路，那就是《杜拉拉升职记》了，俺翻了三页就没有味口。《浮沉》吸引俺的，就是对乔莉命运的关心，在看的过程中，内心深处是一种担心，在一个充满烂污的名利场里，她的纯洁还能保持多久，甚至可以换一种说法，需要作者弄出多少奇遇来，才能让这样的女孩子，既能够成功，同时还能保持住她的本色。未知的命运，不管是自己的，还是别人的，都会引人好奇。看书时，总是想着下面她还会遇到什么坎，作者又得如何替她解局。她最终是会放弃她的坚持，去做个全职太太（这倒也是个圆满的结局），还是会为了利益而放弃自己的操守。
      其实一里面已经出现了这样的选择点，好在她有无数个贵人相助。但在生活中，真的不会有什么贵人，很多的女孩就此沉沦，纯真的乔莉只是一个幻象，潜规则女王安妮才是现实的存在。

河蚌

      有三类职位，是不需要技术含量的，销售（也称市场营销）、行政助理、文秘。与之对应的大学课程很坑爹，弄得这几类专业就是十三不靠，比如市场营销、企业管理之类，学完之后，就是一堆理论，放到企业里，难道做市场营销的真能去做市场策划，做企业管理的就真能直通车去当部门经理。所以，这些专业，除了去当市场销售，还真想不出能做什么。
      虽然每一家企业里都有行政助理、文秘、财务人员，但这些职位，一般都是用老板信得过的人，而且轻易很少更换，实际上这些工作，并不需要什么太多的专业知识，只要细心，很快就能上手。做的越久就越有经验，而且时间一久，就有了大总管的性质，老板用到最后，甚至把公司的杂务等工作全甩给这样的人。所以如果出现这种职位空缺，老板更会倾向于找熟人介绍一个知根知底的。
      所以，很多所谓管理、营销专业毕业的，除了去做市场营销，还真没有太多的选择。当然，考公务员的不算。
      不过，虽然销售这条路很难走，但是走的好，就会成为高管，各行业中的大多数老板都是销售出身，所以我们说现在是个“销售为王”的时代。高端销售，甚至很多资深的混到管理层的技术人员也会转行过来做，因为，当一个人做到40岁之后，就会觉得日常的技术工作已经不能满足了，要到商海里去试试身手才行。
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河蚌

砺剑 发表于 2011-12-23 08:53
销售做到高级别也是非常有技术含量的
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+ W% L: k6 v& t7 G& w首先产品要非常熟悉

) i3 i: Q3 D7 j6 M! @$ M/ ^      我说的没有技术含量，是指这三个工作的门坎很低，不需要什么技术准备。说实话，上述这三个工作，做到高级阶段，几乎会涉及到企业管理的全部内容，而那些资深人士，也都是奔主管、执行副总裁去的。
      销售做到高级别，也不需要对技术懂那么多。但工作五年以上，每天就是卖这些东西，售前的那些话听多了，自然也就记住了，各样细节不知道，大概念总是有的，用来忽悠客户，和客户讨论一个规划，是完全足够的。再细节的技术性的交流，还是得请售前工程师来，要不然，售前为啥会给那么高的工资。
/ e6 T3 O3 {0 A% G7 y' l: b  D  o      至于销售自己的那些套路，比如下绊子、商务陷阱、催款，这些活儿，都是很高深的技能，里面涉及到人与人之间的博弈，这些东西，根本就不是能教会的，要在实践中一步一个跟头的体验出来。

河蚌

砺剑 发表于 2011-12-23 11:36
这点稍微和您商榷一下

2 R: C" ]- Z6 k. N: x% y* R1 I4 P销售要看产品线，一般手机电脑走零售的可能不需要技术准备，但是更复杂的需要准备 ...

7 l% x! q6 G9 g7 z销售的门坎虽然低，但并不意味着销售就不需要技术，只是说技术不是必要条件，因为企业销售是一个团队协作的活，销售自然是冲在最前面，后面还有售前、市场、商务等多个部门一起努力，才能把单子拿下来。当然，如果一个销售本身就对技术特别懂，那么此时，他自然就会比别的销售有更大的优势。话说，如果一个销售，如果什么都很强，那自然就是“神售”了。问题是，咱是人，在这方面有长项，在那方面就会是短项。
俺在谈客户关系阶段中，提到“依赖”这个阶段中，说客户可能对销售有“知识型依赖”，就是指销售本身就是行业专家，能够给客户的任何问题提供切实可行的解决方案。具有技术背景的销售当然是销售的一种追求，但必须知道，隔行如隔山。
8 ?+ `9 i8 K5 o5 Y6 B& Q6 r实际上销售和技术这两种职业要求的素质本身就可能是抵触的，技术上要求的就是较真，不管面对什么人，都要把问题弄透，而销售要求的是查颜观色，最好是把事情说的含糊一些，不到关键时刻不要明确态度。
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河蚌

砺剑 发表于 2011-12-23 13:26
' x9 Q& S, m* I5 Y) G- {我见过比较少，这里向河蚌汇报一下

我一般看到销售是按照产品线和销售周期来划分，这样高级中级初级一个层 ...

呵呵，太客气就显得生分了。咱们就是在坛子里瞎聊，对不对都要另说。
3 h. {# u- y: z我所从事的金融IT业，销售是不可能成为售后专家的，因为连编程都不会，怎么可能做售后。销售在项目所起的就是搞好客户关系，做好协调工作，而技术条线，则分为售前、研发、实施、售后四个体系，技术和市场是两个完全不同的体系。
不同的行业有不同的方式吧。一般来说，如果产品十分成型，需要的售后服务，集中在性能调试、或者是功能补充上，此时，很多人就可以自学成材，充当半个售后，但象我们这样需要为客户量身定制软件的行业，销售是不可能做技术活的。
我们的销售是按行业划分的，或者更精细一些，是按客户划分的。也就是说，固定的客户会有固定的销售去跟，客户有什么需要，就由销售反馈到公司，然后出动技术力量进行支持。
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